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4月25日，2023慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)在深圳舉行。工銀安盛人壽總裁吳茜在會(huì)上表示，因?yàn)樵鲱~終身壽險(xiǎn)的貢獻(xiàn)，這兩年來(lái)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的銀保渠道確實(shí)迎來(lái)了高速成長(zhǎng)，甚至大有趕超個(gè)險(xiǎn)渠道之勢(shì)?！暗覀円惨吹奖澈蟮囊恍┨魬?zhàn)，比如，目前銀保渠道仍然面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、手續(xù)費(fèi)高企等問(wèn)題。”
作為銀行系保險(xiǎn)公司，這些年工銀安盛人壽也經(jīng)歷了從做大到做優(yōu)的過(guò)程。在被進(jìn)一步問(wèn)及銀保渠道發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，吳茜認(rèn)為，在銀保渠道的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)問(wèn)題不能回避。
第一個(gè)問(wèn)題是，現(xiàn)有銀保渠道的客群仍然相對(duì)固化。比如，仍以銀行的中高端客戶(hù)為主，但其實(shí)廣大的大眾客戶(hù)、長(zhǎng)尾客戶(hù)以及大量需要保險(xiǎn)保障需求的客戶(hù)尚未被保險(xiǎn)公司所服務(wù)。保險(xiǎn)公司如果要在銀保渠道更好地提供風(fēng)險(xiǎn)保障和養(yǎng)老服務(wù)，更好地服務(wù)人民大眾，就需要拓寬服務(wù)客群。
第二個(gè)問(wèn)題是，在銀保渠道的服務(wù)模式上，從目前來(lái)看，尚未真正以客戶(hù)為中心，仍然是以產(chǎn)品為中心。“什么產(chǎn)品能夠說(shuō)清楚期限和收益率就賣(mài)什么，這往往是銀行理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的基本邏輯。在當(dāng)下的銀保銷(xiāo)售模式下，難以和銀行端各類(lèi)產(chǎn)品形成合力，從而真正為客戶(hù)提供財(cái)富管理與風(fēng)險(xiǎn)保障的一攬子產(chǎn)品與服務(wù)。”吳茜認(rèn)為，從客群和服務(wù)來(lái)說(shuō)，這些都是行業(yè)當(dāng)下的挑戰(zhàn)，需要解決的問(wèn)題。
在此背景下，對(duì)于銀保渠道未來(lái)的發(fā)展，吳茜表示，在與同業(yè)充分交流，結(jié)合對(duì)全球不同市場(chǎng)的銀保實(shí)踐研究來(lái)看，她個(gè)人認(rèn)為，從方向性和可行性的角度來(lái)看，歐洲的銀保發(fā)展模式對(duì)于我國(guó)銀保市場(chǎng)發(fā)展具有可借鑒性，也就是銀行和保險(xiǎn)的深度融合?！盎谶@個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我認(rèn)為，我們要做的應(yīng)該是生態(tài)的共建、價(jià)值的共創(chuàng)，真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，為客戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)保障需求，真正把財(cái)富做長(zhǎng)，把保障做足，在這個(gè)過(guò)程中去實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展?！?/p>
談及如何實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的深度融合，吳茜認(rèn)為，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
一是圍繞客戶(hù)真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制，解決好客群的問(wèn)題。以工銀安盛人壽為例，依托公司作為銀行系保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步細(xì)分客群，圍繞特定客群的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，特別是健康和養(yǎng)老的需求，和銀行其他理財(cái)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品形成差異化，真正從產(chǎn)品端為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，從服務(wù)端發(fā)揮保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)。最終，以“產(chǎn)品+服務(wù)”去細(xì)分客群。
二是打破目前銀保服務(wù)停留在銷(xiāo)售端的現(xiàn)狀，從客戶(hù)價(jià)值激發(fā)、從銷(xiāo)售到后續(xù)理賠以及服務(wù)等方面，構(gòu)造一個(gè)覆蓋客戶(hù)全生命旅程的、響應(yīng)前中后端多方位需求的極致客戶(hù)體驗(yàn)。
三是生態(tài)場(chǎng)景共建。在銀保渠道生態(tài)鏈中，保險(xiǎn)公司是唯一能夠全面提供金融服務(wù)之外的健康服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)的機(jī)構(gòu) ，因此，保險(xiǎn)公司需要通過(guò)和銀行共建場(chǎng)景，來(lái)為客戶(hù)提供更高頻的接觸和服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的價(jià)值共創(chuàng)。
（文章來(lái)源：上海證券報(bào)·中國(guó)證券網(wǎng)）
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