華為政企業(yè)務(wù)正在進(jìn)行一場(chǎng)渠道變革。
5月9日，在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，華為宣布未來(lái)中國(guó)區(qū)政企業(yè)務(wù)將重點(diǎn)投入三大賽道：NA（Named Account，價(jià)值客戶(hù)）市場(chǎng)，商業(yè)市場(chǎng)及分銷(xiāo)市場(chǎng)，抓住不同規(guī)模的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)會(huì)，以加速掘金。
在消費(fèi)者業(yè)務(wù)因制裁遇阻的當(dāng)下，企業(yè)業(yè)務(wù)成為整個(gè)華為營(yíng)收增長(zhǎng)的主引擎，而政企業(yè)務(wù)，尤其是中國(guó)區(qū)政企業(yè)務(wù)則是企業(yè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主引擎。華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝曾提到過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)：到2025年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的營(yíng)收目標(biāo)是2600億元。作為對(duì)比，2022年華為企業(yè)業(yè)務(wù)的營(yíng)收為1332億元。
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為了能加速政企業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，華為過(guò)去幾年間都在組織、渠道、產(chǎn)品等多個(gè)層面加速改革。例如組織層面，華為就接連成立了三批軍團(tuán)，覆蓋煤礦、智慧公路、海關(guān)和港口、智能光伏、數(shù)據(jù)中心能源、電力數(shù)字化、政務(wù)一網(wǎng)通、機(jī)場(chǎng)與軌道等數(shù)十個(gè)細(xì)分行業(yè)，強(qiáng)調(diào)深入行業(yè)一線，并將行業(yè)解決方案加速推廣復(fù)制。
軍團(tuán)主要面向的是NA大客戶(hù)，目前華為擁有超過(guò)8000家NA客戶(hù)，這也是為華為政企業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)營(yíng)收和利潤(rùn)最多的客戶(hù)群體。但光有大客戶(hù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，華為還盯上了更廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)。
華為企業(yè)BG副總裁陳幫華認(rèn)為，全國(guó)中小微企業(yè)已超過(guò)4800萬(wàn)家，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%，營(yíng)業(yè)收入占比2/3，這些企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將帶動(dòng)每年幾百億的ICT市場(chǎng)空間，這也是華為要重注中小企業(yè)市場(chǎng)的原因。
想要拓展更多的客戶(hù)群體，則需要高度依賴(lài)合作伙伴。華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌表示，未來(lái)政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要是合作伙伴體系的競(jìng)爭(zhēng)。由于客戶(hù)群體廣泛而多樣，大、中、小微企業(yè)需求不同，完全靠華為自己去“touch”客戶(hù)是不可能的，必須依賴(lài)于伙伴體系。
除NA客戶(hù)外，華為未來(lái)還將主攻商業(yè)客戶(hù)及分銷(xiāo)客戶(hù)，這部分客戶(hù)主要為中小企業(yè)。其中，商業(yè)客戶(hù)以項(xiàng)目型銷(xiāo)售為主，需要做輕量定制，目前規(guī)模在數(shù)十萬(wàn)量級(jí)；分銷(xiāo)客戶(hù)則主要銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，目前規(guī)模在千萬(wàn)量級(jí)。
吳輝表示，未來(lái)華為會(huì)在NA市場(chǎng)與客戶(hù)和伙伴一起建燈塔，支持伙伴加速推廣復(fù)制；在商業(yè)市場(chǎng)，以伙伴為中心，打造伙伴主導(dǎo)的市場(chǎng)體系；在分銷(xiāo)市場(chǎng)，以分銷(xiāo)商為主，以工程商為中心，構(gòu)建健康有序的分銷(xiāo)伙伴體系。
“政企市場(chǎng)和華為過(guò)去做運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)最大的差異，就在于客戶(hù)的規(guī)模。全中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)一只手就數(shù)得過(guò)來(lái)，但政企客戶(hù)多種多樣，應(yīng)用場(chǎng)景和需求差異也非常大?！睏畛笳f(shuō)道。
在他看來(lái)，華為政企業(yè)務(wù)目前最大的挑戰(zhàn)就是如何針對(duì)迥異的客戶(hù)場(chǎng)景和需求提供更優(yōu)方案。因此，劃分并梳理不同賽道、更接近客戶(hù)真實(shí)痛點(diǎn)，擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)覆蓋率，是華為政企業(yè)務(wù)必上的一課。
（文章來(lái)源：界面新聞）
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